HVT

フランチャイズを使わず、129店すべてをHavertysの名前で自前運営する。ネット通販が真似しにくいのは品揃えより、家まで来て部屋を採寸するデザイン相談のほうだ。

ソファ、寝台、食卓といった中価格帯の家具を129店で売る。歩合制の販売員に加えて各店にデザイン相談員を置く。2025年は書面ベースの売上の33.5%がその相談を経たもので、客単価は平均のおよそ2倍になる。

家具は買い時をずらせる大きな買い物で、消費が締まる局面では真っ先に後回しにされる。総床面積450万平方フィートの店舗網は賃料と人件費が固定費として残り、売上が減ってもすぐには縮まない。輸入家具の関税や海上運賃も原価を揺らす。

販売員の歩合と専属デザイナーという人への投資を、値引き競争に代わる武器として使い続ける。店数を一気に増やすより、1店あたりの客単価を上げる方向を選んでいる。

住宅の購入や引っ越しが買い替えを生むかどうかが出発点になる。そこに、17州90都市に散らばる129店へ人が足を運ぶかどうかが重なる。