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自社で直接売り込むのではなく、給与代行の業者に自社ブランドとして使わせる白ラベルの販路を軸にしている点が、直接販売が中心の大手の人事ソフト会社と違う。業者側は自社の看板のまま顧客に提供でき、この会社は営業網を持たずに顧客数を広げられる。

給与計算や勤怠、採用、福利厚生をひとつにまとめたクラウドを、月額の利用料で中小企業に提供している。直接契約の顧客は約35%で、残りは給与代行の業者が自社ブランドとして売る、いわゆる白ラベルの販路から来る。

販路の中心を握る給与代行の業者が離れれば、細い直販の営業網では抜けた穴を埋めきれない。人事ソフトの大手が中小企業向けの価格帯まで攻め込んでくれば、規模で見劣りする。

販路を担う代行業者との関係づくりに人と資金を割き、直販部隊の拡張には慎重な立ち回りをする。特需が引いたあとの成長の立て直しと、利益率の改善を同時に進める段階にある。

販路を握る給与代行の業者が離れないこと、中小企業がクラウドの人事ソフトへ乗り換え続けること。この二つで成長の速さが決まる。コロナ禍の雇用維持の税額控除の申告代行で一度伸びた分が剥がれたあと、通常の契約だけでどこまで積み直せるかも問われている。