COMP

全米最大の仲介取引額と、営業担当向けの業務システムという技術の蓄積が最大の強み。物件情報を自社網内で先行公開する仕組みは、規模が生む独自の集客になっている。高級物件のブランド網も加わり、人とデータの両方で住宅取引の入り口を押さえる立ち位置にいる。

住宅の売買を仲介する手数料が収益の柱。全米で数万人の営業担当を抱え、物件の値付けから販促、契約までを支える自社開発の業務システムで生産性を高める。買収で高級物件のオークション会社の仲介網も傘下に加えた。取引額に連動する手数料から営業担当への分配を引いた残りで稼ぐ構造になっている。

金利の高止まりで住宅の売買が凍りつくと、取引連動の収益が直撃される。手数料率への圧力は業界訴訟の和解後も続き、報酬の引き下げは営業担当の流出を招く板挟みにある。営業担当の引き抜き合戦は費用を膨らませ、好況期の高い分配率は不況期に重荷へ変わる。

配当を出さず、買収と業務システムの開発に資金を投じて規模を広げる経営。固定費の削減を進めながら、市況の谷でも営業担当の採用を続けて回復局面の取り分を狙う。手数料の構造変化を機会と捉えて攻める方針が特徴になっている。

中古住宅の取引量と、優秀な営業担当の確保、手数料率の維持に依存する。住宅ローン金利の低下で売買の停滞がほぐれるか、成績上位の営業担当を引き留め新たに集められるか、手数料を巡る業界ルールの変化を乗り切れるか、そして業務システムへの投資が生産性の差として実るかが、業績を左右する大きな前提になる。