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社内の通話と客対応のコールセンターは別々の会社から買うのが当たり前だったところを、一つの基盤にまとめて売る。大企業向けで正面から張り合うのを避け、専任のIT部門を厚く持たない中堅企業という帯を主戦場に選んだ判断が輪郭になっている。

課金は月額の利用料で、コールセンター、社内向けの通話とビデオ、外部の業務システムに通信機能を組み込むための部品を、同じ基盤の上に載せて提供する。売り方は自社の営業だけでなく、販売代理店や再販業者を通じた間接の経路も併用する。

月額契約の商売は既存客が抜け始めると伸びが止まり、その穴を新規で埋めるには代理店との関係が要る。同じ市場には会議アプリや業務ソフトの巨人が上から降りてきており、機能でも価格でも押し込まれやすい。

現経営陣は間口を広げるより、中堅企業という帯へ資源を寄せる方向に舵を切った。Microsoft Teamsのような既に使われている業務ツールと繋ぐことを前提に置き、置き換えではなく共存で入り込む売り方をとる。

戦略の重心を従業員500人から1万人の帯に寄せており、この層が一つの機能だけでなく複数を併せて契約してくれるかどうかで月額収入の伸びが決まる。利用は160を超える国に及ぶが、通信そのものは100か国以上で提携する通信事業者の網に載せている。