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冗長化と防御と監視を一つの定額契約にまとめ、十数件のソフトウェア特許で守っている点が、汎用機器を売る大手とは違う。回線の切り替え中もアプリの接続を切らさないという、体感で分かる形の差を打ち出している。

拠点をつなぐ複数の回線を束ね、どれか一本が落ちても通信を別の回線へ自動で移す技術が中核にある。これをSD-WAN、SASE(防御)、NMS(監視)という三つのソフトに仕立て、いずれも定額契約で売っている。

大手の通信機器メーカーが同じ機能を自社製品に安く組み込めば、価格勝負に引きずり込まれる。売上が特定の相手に集中しているため、その一社が離れれば穴の埋め合わせに時間がかかる。

開発資源はソフトの改良に集中させ、稼いだ分は北米と東南アジアへの販路開拓に回している。地域ごとに求められる機能が違うため、地域別のライセンス束をパートナーと組む交渉を進めている。

顧客は米国とインドに偏っており、そこでの通信投資の水準が売上の土台になる。少数の販売パートナー経由の売上が全体のおよそ半分を占めるため、一社との関係の増減が数字に直接響く。