TCMD

保険請求を自ら引き受ける直販と、卸に任せる伝統的な流通を、リンパ浮腫と呼吸器という別の領域で使い分けている。一つの流通網に依存する医療機器会社とは、収益源の組み立て方が違う。

リンパ浮腫や慢性静脈不全に使う空気圧迫機器では、医師からの紹介を受け、保険請求まで自社で処理し、患者に直接届けて使い方を教える。この直販が売上の8割強を占める。もう一つの柱である呼吸器向けAffloVestは、認定を受けた在宅医療機器の卸を通す昔ながらの流通に乗せている。

保険の支払い基準が厳しくなれば、請求を自社で抱える分だけ影響がまともに出る。診断されにくい病気を扱うため営業の手間はかさむのに、一人当たりの単価は保険の枠に縛られる。

むくみという病気の認知を広げる患者教育と、保険適用の範囲を広げる交渉に人と金を厚く配る。買収したAffloVestの流通は自前化せず卸に任せたままで、直販の手を広げすぎない線引きが見える。

見落とされやすいリンパ浮腫の患者を医師に見つけてもらうことが出発点で、そこから保険が費用を認めるかどうかに収益が直結する。処方する医師を増やす営業の効率も、成長の速さを決める。