XP

自前の店舗を持たず、独立したアドバイザーの手数料インセンティブで顧客開拓を外部化した点が、支店網で稼ぐ伝統的な銀行と根本的に異なる。

収入の大半は、預かり資産の残高や取引量に応じてアドバイザー経由で得る手数料と、株式・債券の売買を仲介する取引手数料からなる。銀行の窓口網の代わりに、独立した個人事業主のアドバイザーが顧客を開拓し、その見返りに歩合を受け取る仕組みで規模を広げてきた。

ブラジルの裁判所がアドバイザーを個人事業主でなく従業員とみなす判断を重ねれば、報酬や労務関連の負担が過去分までさかのぼって膨らみかねない。高金利で個人マネーが債券に流れたり、銀行がデジタル証券口座で追い上げたりする局面も収益を細らせる。

顧客を直接つかんでいるのがアドバイザーである以上、彼らをつなぎとめる報酬設計と、その法的な立場をめぐる争いへの備えに経営の神経が向く。

顧客との関係はXPではなく担当アドバイザー個人との信頼で成り立っており、アドバイザーが競合に移れば顧客と預かり資産もついていく。ブラジル唯一の証券取引所であるB3を通す取引量も、収入の土台を決める。