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大都市を狙う全国紙やテレビ局と違い、あえて上位50都市の外だけを市場に選んだ。ラジオ局を束ねて得た地元の信頼を、そのままネット広告と月ぎめのデジタル支援に横展開できる。

上位50都市の外にある74の地方都市で、340局のラジオ局を持つ。そこで得た地元の広告主とのつながりを、自社開発の配信システムで売るデジタル広告と、店や事業者のサイト作成・検索対策を月ぎめで請け負う支援事業に転用してきた。デジタルの二事業だけで売上の55%を占め、放送広告はもはや脇役に近い。

ラジオ広告は全米の広告費のわずか4%程度まで縮んでおり、この先も伸びる見込みは薄い。デジタル事業がその目減りを吸収し続けられるかが焦点で、中小企業の契約解除が増えたり、大手のネット広告に価格で押し負けたりすれば、成長の物語ごと止まる。

投資の順番は明快で、ラジオではなくデジタルに先に資金を回す。2010年に13都市・60局で始めた放送網を買収で74都市・340局まで広げ、いまはそれを新規顧客の入口として使う側に回っている。株主への配当は続けている。

上位50都市の外にある地方経済の広告予算が、そのまま売上の天井になる。中小事業者が月ぎめ契約を続けるか、自社の配信システムが集める利用者データの厚みを保てるかも効いてくる。