TNDM

本体だけでなく、血糖センサーとの連携アルゴリズムまで自社で作り込んでいる点。糖尿病患者の生活データが自社プラットフォームに蓄積される分、次の製品開発でも先を行きやすい。

本体は一度買えば数年使う設計だが、そこにつなぐカートリッジや注入セットは数日で使い切るため、繰り返し購入が発生する。あわせて、血糖を測るセンサーと連携し、数値に応じて自動でインスリン量を調節するソフトも収益の一部を支えている。

主要な代理店が離れる、あるいは在庫の持ち方を変えるだけで出荷のタイミングが乱れる。センサーメーカー側の仕様変更で連携が崩れれば自動調節という売りが弱まり、単なる注入器に近づいてしまう。

2024年のMobi投入以降、既存の主力機種に加えて機種を増やしながら、2026年からは一部の海外市場で代理店経由から自社の直販へ切り替えを始めている。手間のかかる直販網を自ら広げてでも、患者との接点を持ち続けたい姿勢が見える。

販売の現場は米国とカナダでは自社の直販、海外の多くは独立系の販売代理店に委ねる構造で、2025年は上位2社の代理店だけで世界売上の1割超をそれぞれ占めた。この代理店網と、保険の給付対象になり続けるかどうかに業績が振れる。